On me demande souvent si l’on doit diriger en fonction des ventes ou en fonction de la production? Les gestionnaires orientés ventes et ceux orientés production ont le même objectif : le succès de l’entreprise. Toutefois, leur façon de voir les choses est souvent très différente. Alors, est-ce les ventes qui dominent sur la production ou est-ce le contraire? Qui est l’œuf, qui est la poule? À ces questions précises il existe une réponse toute pleine de bon sens.

Il existe, dans nos entreprises québécoises, deux types de gestionnaire, ceux qui sont inspirés par les ventes et ceux qui sont motivés par la production. Deux types de personnalités complètement différentes l’une de l’autre. L’un sera animé par la publicité et l’autre par la productivité. L’un aura toujours besoin d’une idée de promotion pour accroître ses ventes tandis que l’autre déterminera ses ventes en fonction de sa capacité à produire. L’un n’aime pas parler d’entretien, l’autre n’aime pas parler du site web.

Lorsque l’on observe les entreprises qui ont beaucoup de succès; toutes ont un dénominateur commun. Ce qui est mis à l’avant-plan ou plutôt ce qui conduit l’entreprise c’est : la détection d’un besoin chez les consommateurs qui est mal desservi par l’offre actuelle du marché. C’est ce que l’on appelle l’opportunité d’affaires. Identifier la réelle opportunité d’affaires est la première des quatre conditions pour réussir en affaires. Si vous développez une solution qui, dans les faits, est actuellement bien desservi dans le marché, vous entrez dans un marché dit saturé et la probabilité de réussite ne risque que d’être associée à votre capacité de réduire le prix. Si au contraire vous développez une solution qui répond à un besoin jugé important par une masse critique de consommateurs et qui, de plus, est mal desservi par l’offre actuelle, vous augmentez vos chances de réussir d’une manière exponentielle.

Donc une fois cette opportunité identifiée, les gestionnaires performants ne décident pas en fonction de leurs machines ou de leur créativité, ils joignent les forces de leurs départements afin de répondre efficacement au besoin identifié. Ils n’hésiteront pas à revoir leurs façons de produire et de vendre afin d’optimiser leurs chances de réussite.

En fait il faut se rappeler que sans œufs, il n’y a pas de poules, sans poules il n’y a pas d’œufs. Donc sans ventes, il n’y a pas de production et sans production il n’y a pas de ventes. Certains vous diront « oui mais tu peux toujours produire », vrai! Mais sans ventes vous ne produirez pas très longtemps…